Transcription

Laurent
Je me trouve actuellement à 20 minutes de Paris, à l'ouest de la capitale, au milieu d'un espace de plus de 1500 m², dans lequel on retrouve absolument tous les indispensables à la cuisine autour du feu. Plus de 300 modèles, barbecue, plancha, brasero, kamado, four à pizza, fumoir, des accessoires illimités, plancha découpée, couteau, tablier. Je suis au milieu du plus grand showroom d'Europe de la cuisson outdoor. On n'a qu'une seule envie. Se griller une côte de bœuf entre amis, en famille ou avec les collègues. Mais qui dit grillade dit sauce. Justement, nos cinq sens sont déjà en éveil car il y a tout un espace dédié aux sauces, aux marinades. Il ne vous manque plus que la viande, vous allez me dire. Aucun problème, il ne manquerait pas un petit peu de vin. Tout un espace dédié au vin et au spiritueux, du sol au plafond. Je me trouve dans le temple de la convivialité avec une signature. Cuisiner, partager, s'amuser. La saison est ouverte. Je suis donc chez Barbecue & Co. C'est parti pour ce deuxième épisode de "à travers l'hexagone" avec mon invité Éric Moley. Bonjour Éric.

Éric Moley
Bonjour.

Laurent
Merci d'avoir accepté mon invitation et de m'accueillir à Feucherolles dans les Yvelines, au sein du plus grand magasin showroom de barbecue en Europe dont tu es le fondateur.

Éric Moley
Absolument.

Laurent
Alors tu es né en juillet 1956 à Nancy.

Éric Moley
Oui.

Laurent
J'ai lu que tu étais un enfant de la montagne et que tu aimais les espaces en plein air.

Éric Moley
Oui, je suis né dans les Vosges, en fait. Donc, c'est de la moyenne montagne, mais c'est de la montagne. Et en particulier, ce sont des pays où on est en forte affinité avec le bois, donc le feu de bois, donc la cuisine au feu de bois, qui serait un indice de la raison pour laquelle j'ai créé et j'ai fondé cette entreprise.

Laurent
Donc, tu étais prédestiné ?

Éric Moley
Prédestiné, je ne sais pas. Mais en tout cas, j'étais déjà orienté vers tout ce qui se trame en termes de cuisine autour du feu.

Laurent
J'ai lu aussi que tu étais un grand passionné de voyage.

Éric Moley
J'aime beaucoup voyager, aussi bien professionnellement qu'à titre personnel. J'ai effectivement vécu au Brésil, j'ai parcouru le monde un peu dans toutes ces dimensions. Le voyage, c'est super parce qu'en fait, ça révèle évidemment des cultures, mais ça révèle surtout la façon dont on se comporte dans des situations totalement inconnues, pas forcément périlleuses, mais un contexte qu'on ne connaît pas du tout, qui oblige à s'adapter. On en sort toujours grandi.

Laurent
Alors, est-ce que tu peux me raconter un petit peu ton parcours avant de fonder Barbecue&Co ? Tu as eu un parcours classique, scolaire ?

Éric Moley
Oui, tout à fait. J'ai mon parcours scolaire, ça a été le bac, une école de commerce. Et puis après, j'ai été un transfuge de grands groupes, c'est-à-dire que j'ai fait la quasi-totalité de ma carrière dans les groupes multinationaux, le dernier étant le groupe Enkel, un groupe allemand. Et puis que j'ai quitté donc il y a maintenant 16 ans pour fonder Barbecue&Co.

Laurent
Alors, qu'est-ce qui t'a fait passer de cet environnement-là à l'actuel, c'est-à-dire à la cuisson en extérieur de manière générale ?

Éric Moley
Alors déjà, j'avais envie de créer ma boutique. Et la raison pour laquelle ça s'est fait dans le barbecue vient de ce que je disais précédemment, cette affinité avec le bois, les Vosges sont un pays de bois. Mais aussi, un jour, je me suis retrouvé dans un salon allemand qui s'appelle le Chouausha, qui est un immense salon dédié à l'outdoor. Et là, j'ai découvert ce qu'était le barbecue, non pas limité à ce qu'on voyait en France, mais d'une façon générale, avec deux halls complètement emplis de barbecue que je n'avais jamais vus. Et là, je me suis dit, on est en retard en France, il y a un truc à faire. Et ça s'est passé comme ça, je dirais presque de fil en aiguille après.

Laurent
Et donc en 2008, tu décides d'inventer un concept de magasin, dédier la cuisine extérieure c'est une première en France clairement

Éric Moley
C'est une première en France, totalement.

Laurent
À feucherolles, au même endroit où on se trouve aujourd'hui. Ça n'a pas bougé.

Éric Moley
Exactement. feucherolles, c'est un peu aujourd'hui le navire amiral. Mais ça a été effectivement la première localisation de Barbecue&Co. Je me souviens d'ailleurs que c'était une localisation un peu par dépit, puisque les auditeurs ne peuvent pas le voir, mais on est en plein milieu des champs, donc on se demande un peu où on est. Mais il se trouve que ça a été la protection, de la perspective du château de Versailles qui donne cette impression de campagne absolue, mais en réalité c'est un bout de pays qui est très densément peuplé, ce qui a permis à Barbecue&Co de trouver très vite sa clientèle.

Laurent
Quel était ton objectif au départ de créer Barbecue & Co ? Ça reste quand même un test, tu ne savais pas forcément où tu allais, tu étais sans doute, j'imagine, sûr de la réussite minimum sur un secteur qui te semblait en pleine croissance en dehors de la France. que tu voulais amener en France. Comment tu t'es dit, du jour au lendemain, on y va, j'y vais, je commence, je me renseigne, je me fais entourer. Comment ça s'est passé ?

Éric Moley
Quand on monte une boîte, d'une façon générale, d'abord, on n'a jamais évidemment toutes les réponses qu'on voudrait avoir pour se sentir en sécurité. Quand on crée un concept qui n'existe pas, puisque c'est vraiment une création originale, ce n'est pas la réplique de quelque chose qui existe ailleurs, l'inconnu est encore plus fort, évidemment. Donc, le vrai support, c'est ses propres convictions. C'est-à-dire qu'en fait, il faut accepter de faire confiance à une succession de constatations, de raisonnements logiques, en fait, de bon sens. Et puis, qu'est-ce qui fait sauter le pas ? C'est qu'un jour, on lâche la rampe et on se retrouve plongé dans le bas.

Laurent
C'est le grand saut.

Éric Moley
C'est le saut, en tout cas. C'est le saut en sachant qu'il n'y a rien de pire que d'avoir un pied dans l'ancienne situation, un pied dans la nouvelle. Donc, je le dis à tous les entrepreneurs en herbe de plus de 50 ans, C'est le secret, c'est de savoir faire un cut avec la situation antérieure pour passer à la suivante.

Laurent On va rentrer un petit peu dans les détails de la création de Barbecue&Co. Quelles ont été les premières étapes pour toi ? Éric Moley
La première étape, ça a été de créer le concept. C'est-à-dire finalement, qu'est-ce qui va me permettre de me différencier de ce qui est offert aujourd'hui sur le marché français ? Comment je vais exploiter ça ? Comment je vais le communiquer ? Comment je vais le marketer, le marché ? Donc il y a eu tout un travail de, je ne sais pas, quelques mois de conception, en fait, sans avoir de bâtiment, rien. Voilà, c'est un magasin barbecue&co. À quoi ça devrait ressembler ? Voilà. Et puis ensuite, on se met à la recherche d'un local. Ça, c'est quelque chose quand on ne vient pas de la distribution qui est compliqué, très compliqué, parce que c'est toujours un arbitrage entre des zones commerciales qui, de mon point de vue, ne sont quand même pas très sexy et un truc un peu paumé, mais où est le monde ? Donc, il n'y a pas de recette là-dessus. Nous, c'est clairement un coup de peau d'avoir opté pour ce local. Et puis après, on finance. Donc, ça a été autofinancé en très grosse partie par moi. Et puis, j'ai aidé ce qu'on appelle les sleeping partners qui sont venus aussi, qui ont complété le tour de table.

Laurent
Qui ont cru dans le projet et qui ont dit, ben voilà, on te suit. Et qui sont toujours là, d'ailleurs ? Est-ce que tu as pris ton temps ou est-ce que tu es allé un petit peu tout chousse dès le départ ?

Éric Moley
J'ai envie de dire les deux. C'est-à-dire que j'ai pris mon temps pour conceptualiser le truc. C'est-à-dire que je ne me suis pas fixé de deadline ou de choses comme ça. Et quand j'ai eu l'impression d'avoir un concept dont j'étais convaincu, c'était vraiment l'essentiel, là, je suis allé vite. C'est-à-dire que j'ai... oui, je suis allé vite. Ça a pris quelques petits mois pour trouver les fournisseurs, dealer avec les fournisseurs, installer le truc. Enfin bon, c'est allé vite.

Laurent
Comme je le disais en introduction, tu as développé un showroom de 1500 m² aujourd'hui. Comment est-ce que tu as conçu cet espace ? Il y a l'espace principal avec toutes les machines, tous les appareils de cuisson, mais tu as l'espace sauce, viande, vin, les couteaux, les accessoires. Tu vends même des verres incassables.

Éric Moley
Oui.

Laurent
Ça t'est arrivé en tête dès le départ, ce genre d'espace dédié à tel ou tel domaine, où tu as évolué au fur et à mesure des années ?

Éric Moley
Le concept a en fait beaucoup évolué. On pourrait résumer ça en disant qu'il y a eu trois stades dans la mission, si on peut appeler ça comme ça, de Barbecue&Co. Le premier stade consistait à garantir au consommateur qu'il allait trouver chez nous le barbecue qui lui allait bien, un barbecue de qualité. Donc, on était centré sur le matériel. La deuxième étape a été de garantir à notre client qu'il allait réussir sa cuisine au barbecue. Il achetait un barbecue, mais on lui apprenait comment s'en servir. Et la troisième étape dans laquelle nous sommes... c'est de garantir à notre client qu'il allait réussir sa barbecue party. Parce que finalement, un barbecue, ce n'est pas la machine qu'on garde, c'est tout un ensemble d'activités, l'accueil, on discute, l'apéritif, on cuit, bien évidemment, on déguste ou on absorbe, selon comment ça a été fait. Et puis, voilà. Donc, nous, ce qu'on vise, c'est vraiment cette espèce de petit espace-temps, de tranche de vie. qu'on appelle la barbecue party. Aujourd'hui, notre mission, c'est d'en faire quelque chose de réussi. Ça passe par le matériel, ça passe par les accessoires, ça passe par des combustibles ultra sélectionnés, c'est très important ça. Et puis ça passe par tout ce qui est food. Donc effectivement, des sauces, des ribs, on a un choix énorme, des viandes d'exception, les vins dont tu parlais tout à l'heure, et tout ce qui permet autour de profiter du truc. Des planches à découpe. avec des bons couteaux, de la vaisselle incassable pour que les enfants ne se piquent pas les pieds sur les bouts de verre.

Laurent
Tout est pensé pour passer à un moment convivial.

Éric Moley
C'est ça, c'est le bon moment.

Laurent
C'était un projet pilote à la base. Est-ce que tu as eu une volonté de franchiser le concept par la suite ?

Éric Moley
Alors le projet au début était effectivement de couvrir le territoire français par le biais de la franchise et on a eu au total huit franchisés. La franchise étant un métier très particulier, je pense que je n'ai pas été un très bon franchiseur. Ou en tout cas, je n'ai pas su convaincre mes franchisés d'une chose essentielle, c'est de faire bifurquer le concept vers tout ce qui est nourriture, boissons, tout le food. Parce que finalement, la récurrence de notre clientèle qui s'est équipée une fois, vient beaucoup de là. Et aujourd'hui, le food chez Barbecue&Co, c'est 30%, donc quasiment un tiers du chiffre d'affaires. Donc je pense que c'est encore un pilier essentiel du concept. Et là, je n'ai pas su convaincre, de telle sorte qu'on a cassé les contrats de franchise le 31 décembre 2019, tous d'un coup, dans la mesure où on pensait qu'on n'avait pas la capacité à convaincre de l'utilité stratégique des gens, de nos franchisés, à investir dans cette partie business.

Laurent
Alors aujourd'hui, l'équipe Barbecue&Co, c'est combien de personnes ?

Éric Moley
Alors, ça, c'est variable, mais grosso modo, c'est un peu plus de 25 personnes qui se répartissent entre le magasin, l'équipe digitale, l'équipe logistique et puis des fonctions. Une fonction achat, une fonction logistique, j'en ai parlé, des fonctions financières. Donc, grosso modo, voilà, ça fait 25 personnes.

Laurent
Quel est le profil type des clients qui viennent chez Barbecue & Co ?

Éric Moley
L'avantage du barbecue, c'est que c'est pas du tout profilé, justement. C'est transsocial, c'est transnational, c'est transgénérationnel. Ce qui fait qu'on n'a pas de profil type. Le profil, il n'est pas guidé par Barbecue&Co, il est plutôt guidé par les gens qui habitent ici. Alors ce sont des gens qui ont des moyens. Nous, on a la chance d'être en un univers où le pouvoir d'achat est élevé. Mais ce qu'on adore, nous, dans le barbecue, c'est que le peintre en bâtiment, qui a un chantier à côté, peut côtoyer... le patron du CAC 40 qui va chercher une grille pour son barbecue et on voit à quel point le barbecue a cette faculté en plus de nourrir les gens de gommer tout un tas de disparités de façon tout à fait naturelle fantastique

Laurent On va parler maintenant du marché de la cuisson en extérieur de manière générale, comment est-ce que tu analyses l'évolution du marché de la cuisson outdoor en France ces dernières années ? Éric Moley
Depuis qu'on a ouvert une bonne quinzaine d'années le marché du barbecue au sens large du terme a fantastiquement évolué. Je me souviens très bien qu'au départ, le barbecue était encore un truc de beauf, un peu ringard, un peu camping, pastis, merguez. Aujourd'hui, cette image globale, elle a quasi disparu pour devenir même, dans certains cas, une activité chic. Et au fur et à mesure de ces années, on a vu comme principale évolution le fait que le français... qui était orienté sur une vieille gamelle rouillée au fond du jardin et vraiment passé à un stade d'équipement. Ça, ça a été généré par le rôle du jardin. Le jardin, au début, était un espace végétalisé, on pouvait jouer au ballon. Aujourd'hui, c'est une pièce à vivre en plus, qu'on équipe comme telle. La piscine, le coin repas, le coin salon, et maintenant, le coin où on fait la cuisine. Et au cours de toutes ces années, le barbecue a profité de cette tendance pour monter en valeur. Ça, c'est la première chose. C'est-à-dire, on est passé, par exemple, d'un barbecue à charbon à un barbecue à gaz. En moyenne, c'est cinq fois. la valeur d'un charbon. Donc on voit par là qu'il y a eu une tendance à l'équipement. La deuxième chose, c'est qu'il est récemment, dans les 3-4 dernières années, apparu des nouvelles techniques ou des nouveaux designs. Je parle du Kamado, les barbecues en céramique, on parle des petits fours à pizza ultra performants, on parle des brasero plancha qui ont été générés par une marque, Offir, qui ont pris très rapidement une place énorme dans le marché. Donc l'évolution produit a été à deux niveaux, l'augmentation de la valeur du produit en moyenne et puis l'apparition de nouvelles technologies formidables d'ailleurs ou de nouveaux designs qui changent le statut du barbecue. Ensuite on a assisté à une tendance au multi-équipement, puisqu'on nous disait au début quand on aura vendu des barbecues à tout le monde, qu'est-ce que tu vas faire ? Quand on vend un barbecue, on vend une plancha, on vend un brasero, on vend un four à pizza, on vend un cadeau. Beaucoup de gens qui viennent acheter des cadeaux pour des départs en retraite, pour je ne sais pas quoi. Donc, il y a eu ces deux principales évolutions. Puis, il y en a une qui pointe le nez maintenant, c'est l'apparition des cuisines d'extérieur. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, en prenant deux mètres de recul, de dépenser 1500, 2000, 2500 euros dans un barbecue, sans avoir un plan de travail, un point d'eau, c'est un peu dommage. Donc, on a, nous, lancé un département spécialisé. un peu plus de deux ans maintenant, qui est le cuisiniste de votre extérieur. Et on ne fait que ça, et on voit des chantiers qui sont très conséquents. C'est plus qu'un service, c'est une offre. C'est-à-dire qu'on a un showroom de 300 m2 qui est séparé du magasin, enfin qui est à 10 mètres, mais qui est séparé, qui est géré par une équipe à part. C'est exactement comme un cuisiniste pour l'appartement ou pour la maison. Vous allez chez machin, chez Schmitt ou je ne sais pas qui. Et on dit, voilà, j'ai telle surface, j'ai tel mètre carré, je veux un lave-vaisselle, j'ai un truc. On fait exactement la même chose, mais pour l'extérieur, qui suppose une organisation différente et aussi un matériel qui est différent. Un frigo pour l'extérieur doit être tropicalisé, c'est le terme employé, pour résister aux fortes chaleurs, aux grands froids, etc. Mais ça vient nourrir le marché du barbecue. Donc, en fait, je pense que le barbecue, on ne le décode pas comme ça, mais je pense qu'il y a très peu de marché. en dur par rapport au digital, qui aujourd'hui recèlent un tel potentiel de croissance.

Laurent
Alors, plancha, barbecue, brasero, kamado, est-ce que c'est des produits complémentaires pour toi ou c'est des produits qui s'affrontent ?

Éric Moley
Ce sont des produits qui en fait sont très complémentaires, parce que plus on améliore la qualité d'un barbecue au sens large du terme, plus les gens s'en servent. Plus ils s'en servent, plus ils se trouvent des besoins qu'ils aimeraient bien satisfaire d'une façon ou d'une autre. Un exemple, dans un barbecue à gaz, on peut faire des pizzas, mais ce sont des pizzas qui vont être faites en 8-10 minutes, avec une croûte pas tout à fait bien grillée, un peu molle. Donc quelqu'un qui est, dont les enfants, vous savez que le français est le plus grand mangeur de pizzas du monde, à partir du moment où il y a une offre qui permet à quelqu'un qui a déjà un barbecue de faire des pizzas fantastiques en 90 secondes, il va dessus. Donc en fait, il y a une grande complémentarité des produits. Et cette complémentarité, elle n'est pas uniquement culinaire, c'est une complémentarité de moment. On rentre le soir chez soi, on est un peu crevé, il est 7h30, 8h, on prend la plancha, 3 minutes après on grille. On est le week-end, on peut prendre un barbecue en céramique qui met un peu plus de temps à démarrer. On fait des cuissons longues, on prend son temps. Donc c'est vraiment une complémentarité de type d'usage.

Laurent
Parlons un peu du bras zéro. Comment tu as appréhendé ce produit-là par rapport au barbecue traditionnel ? Quelles sont pour toi les forces de ce produit, le potentiel encore sur le marché de demain ?

Éric Moley
Alors quand on dit bras zéro, il faut en fait distinguer deux choses. Il y a le bras zéro classique qui en fait s'est implanté récemment en France. C'est une cuve dans laquelle on met des bûches et on fait du feu. Donc dans les pays nordiques, c'est répandu à 100% des foyers. Dans d'autres pays comme l'Allemagne, c'est aussi très répandu. En revanche en France... Pour une raison que j'ignore, il n'y avait pas d'offre. Donc, on a commencé, nous, par importer et apporter aux consommateurs cette offre, qui a eu tout de suite beaucoup de succès, parce que s'il y a bien une valeur sûre sur cette terre, c'est le pouvoir de séduction du feu. Extraordinaire. Donc, sur cette base-là est arrivée, il y a une petite dizaine d'années, une marque qui s'appelle Offir. On a d'ailleurs été les premiers en Europe à être démarché par Offir. pour avoir notre avis parce qu'on était à l'époque déjà une référence sur le marché. Et on a découvert ce produit qui en fait est un bras zéro. assez haut sur pied avec sa plate plancha. On était très interloqués, je me souviens, parce que le prix était, de notre point de vue, extrêmement élevé. Mais finalement, on a testé et on a vu une progression au début assez modeste. Puis tout d'un coup, c'est parti comme une flèche. Et le côté multi-fonction, cuisine, chaud avec les flammes, convivialité, projection de fête a fait le reste. Et c'est devenu un produit majeur sur le paysage. C'est du marché français. Aujourd'hui, on s'aperçoit simplement qu'il y a eu de nombreux acteurs qui se sont mis sur ce marché. C'est normal, il y a un truc qui marche. On essaie de s'y mettre. C'est tombé un peu à contre-temps parce que l'après-Covid, aussi bien sur le plan économique, social que sur le plan climatique, a été très mauvais pour l'outdoor. Donc, on a pu voir le marché se tasser. On n'a pas de chiffre très précis, ce qui ne s'est pas effondré de toute façon. Mais il s'est partagé, le gâteau a été partagé entre plusieurs fabricants. Et je pense qu'à partir de 2025, on va voir le marché se re-développer, puisque ce n'est pas un produit de mode, c'est un vrai bon produit. Le fait d'associer la flamme, la fonction bras zéro, donc rassembleur, à un appareil qui fait vraiment la cuisine et qui la fait très bien, au feu de bois qui plus est, c'est vraiment des éléments qui plaident pour le développement du produit.

Laurent
Et on parle vraiment chez Hexagone de pièce maîtresse en extérieur. C'est plus un bras zéro de manière générale, c'est plus le barbecue qu'on va mettre sous une bâche forcément et qu'on va remettre sous une pergola ou qu'on va mettre dans un coin. Je pense notamment à des paysagistes ou des architectes qui ont des projets où le client veut avoir un espace dédié au sol, au bras zéro ou au barbecue, ou en tout cas, comme tu disais, à la cuisine extérieure, comme on a un espace dédié à une piscine depuis maintenant de nombreuses années dans un jardin.

Éric Moley
C'est très vrai, c'est le premier produit qu'on voit résolument étant perçu comme un objet de décoration, aussi bien qu'un objet de rassemblement que de cuisson. Donc ça a été un peu le génie du créateur de la catégorie. Je ne sais pas s'ils avaient tout compris au début, mais d'avoir réussi à combiner ces trois éléments. C'est vrai qu'une fois qu'on a rempli les fonctions primaires, il faut un truc qui soit beau, qui soit séduisant, qui soit élégant, qui soit marrant, peu importe. Et là, ce produit-là rentre dans une dimension émotionnelle que peu de barbecue touche aujourd'hui.

Laurent
Alors, tu travailles avec des marques reconnues, évidemment, comme Weber, Big Green, Eno, Crampouze. Comment tu sélectionnes tes partenaires ?

Éric Moley
Au début, on achetait tout. Parce qu'il y avait... relativement peu d'offres et finalement on voyait une marque qui paraissait d'à peu près bonne qualité on la prenait dès le début en revanche on s'est mis un standard de qualité qui évitait d'acheter des produits d'import d'extrême orient donc il y a eu toujours ça, on a toujours maintenu ce standard de qualité au fur et à mesure du temps qui passait l'offre s'est beaucoup complexifiée de nouveaux acteurs et pour ... pour tous les acteurs existants, des gammes très élargies. Donc en fait, aujourd'hui, on a fait un tri et on ne prétend pas avoir la gamme la plus large, même si elle est probablement la plus fournie d'Europe, mais on prétend avoir la meilleure gamme. Autrement dit, on couvre toutes les technologies, toutes les techniques, on couvre toutes les tailles, quand il y a des couleurs, on couvre les couleurs, et on couvre les gammes de prix à partir d'un niveau minimum de qualité. Ensuite, quand une nouvelle marque cherche à se lancer sur le marché français, ils viennent directement te voir. C'est-à-dire qu'on n'a plus besoin de faire de prospection, en tout cas sur des produits qui sont directement du barbecue, puisque on est probablement parmi les premiers à être démarché pour représenter cette marque.

Laurent
Alors, tu as dédié un espace au brasero français dans ton showroom. Quel est ton rapport à la fabrication française de manière générale depuis que tu es dans cet univers ?

Éric Moley
Alors ? Ça a été une constante. C'est-à-dire que dès le début, on a travaillé dans l'univers de la plancha, par exemple, avec des Français. Je dirais que des Français. Aujourd'hui, malheureusement, il n'y a plus de fabricants de barbecue français. C'est-à-dire que tout est fait à l'étranger, pour une partie au Moyen-Orient, pour une partie en Amérique. Enfin bon, c'est assez éclaté. Et on est très content de voir que par le biais du bras zéro plan de char, il y a des fabrications françaises qui reviennent sur le marché, dont Hexagon effectivement, qui propose des produits qui cochent les casques qu'on cherche à cocher. D'une façon générale, nous on évite d'avoir des marques maintenant qui se marchent sur les pieds. Alors, ce n'est pas à 100% garantie, mais par exemple, dans le bras zéro plan de chat, on cherche à différencier les marques, soit par leur design, une plaque ronde, une plaque carrée, une plaque hexagonale, dans ton cas, soit par leur positionnement prix, toujours sans dégrader la qualité. C'est-à-dire que, par exemple, on pourrait vendre des bras zéro plan de chat à la moitié du prix de ce qu'on vend aujourd'hui, mais ce seraient des importations de mauvaise qualité. et même limite dangereux. Donc on ne fait pas, mais voilà. Chaque marque qui est aujourd'hui présente chez nous a une bonne raison de l'être, un positionnement qui correspond à quelque chose qui enrichit notre offre globale.

Laurent
Qu'est-ce qui t'a séduit, qui t'a donné envie de donner une chance au bras zéro hexagone l'année dernière dans ton magasin ?

Éric Moley
On est depuis quelques années à la recherche de fournisseurs alternatifs aux leaders, comme dans tout univers, si on ne peut pas mettre tous ses oeufs dans le même panier, évidemment. Et donc, ces alternatives, on les a cherchées d'abord par le design. Or, l'entrée design d'un consommateur pour ce type de produit, c'est la plaque. C'est donc plaque hexagonale, qui était une alternative à une plaque ronde. C'est ça qui nous a attirés en premier lieu. Après, quand on regarde le produit, il y a une qualité de fabrication qui est évidente. On l'aperçoit très bien. Et puis, on s'est entendus sur le plan commercial avec les fondateurs et directeurs. acteurs de la marque. Ça fait beaucoup de raisons pour travailler ensemble.

Laurent
C'est très bien. Petite précision notamment sur la marque Hexagone. C'est une marque française qui souhaite évidemment toujours révolutionner et pousser le concept du bras zéro avec ce concept de 4 en 1, donc gris plancha évidemment, mais c'est un classique. Et on a l'accessoire du couvercle qui fait office de manche debout en extérieur et puis qui protège aussi le plateau d'une certaine manière en intersaison. Et puis on a le pied bas. qui est un accessoire en plus qui permet de moduler et de passer de la version haute à la version basse, côté un peu plus cosy, lounge, et c'est intéressant tout au long de l'année. (Avant de poursuivre cet entretien, je vous annonce qu'une seconde partie sera enregistrée en mai prochain. Nous évoquerons plus en détail la collaboration entre BBQ&Co et Hexagone. Nous analyserons les retours de la clientèle face à l'ensemble de la gamme et la collection Paul Bocuse. Un épisode à ne pas manquer pour en savoir plus sur l'impact de notre collaboration dans l'univers de la cuisine en extérieur.) Je voulais parler avec toi de l'importance de l'expérience client en magasin. Parce que rentrer chez Barbecue & Co, c'est une expérience. On est glissé tout de suite dans une atmosphère assez atypique. On a un côté hémisphère sud dans l'ambiance, énormément de présence de bois au mur. D'où ça vient ? Est-ce que c'est une expérience client que tu as voulu dès le départ ? Une sorte d'immersion.

Éric Moley
C'est-à-dire qu'en fait, quand on démarre un truc, une boîte, on pense beaucoup à ficeler le concept, à comment on va. Et l'expérience client proprement dite, en tout cas dans mon cas, n'était pas forcément une priorité exprimée. Même si personne ne va dire non, je me fiche de l'expérience client, personne ne peut dire ça. En revanche, les pièces se sont mises en place de façon progressive et au service. de cette expérience. Tu parlais du bois, par exemple, c'est intéressant. Alors, le Vosgien revient, hein. Le bois, là-bas, c'est... Mais surtout, j'avais un problème à l'époque, c'est que l'état des murs était tel que je me demandais comment cacher la misère. Donc, le bois, en fait, est venu au départ, non pas parce que je voulais du bois, mais parce que je voulais un truc pas cher pour cacher l'horreur.

Laurent
Presque du cache-misère.

Éric Moley
Mais c'est un cache-misère, évidemment. Donc, c'est devenu un marqueur. de barbecue & co il se trouve que ça tombe bien parce que qui dit barbecue dit braise dit truc donc ça il y a une connivence une espèce de cohérence entre les entre le concept et le produit et puis après l'offre en soi qui est tellement décalé de ce qui existait jusqu'alors en france est en soi une expérience et on pousse la porte de barbecue & co effectivement on voit bien la réaction des gens qui viennent pour la première fois qu'ils disent ah mais non mais là je vais trouver quoi Donc cette espèce de profusion, d'exposition très large de matériel à griller, c'est le deuxième pilier. Le troisième pilier, c'est l'offre hors barbecue à laquelle on ne s'attend pas du tout, puisque notre mécanique est que pour la première fois, les gens viennent et doivent venir pour s'équiper. Il vient de s'équiper. Et puis là, il tombe sur presque autant de mètres carrés de viande, de vin, de coutellerie, de vaisselle, bientôt de lampes solaires, qui contribuent donc à la réussite du truc. Et le quatrième pilier qu'on avait depuis le début, c'est l'accueil. C'est-à-dire que je suis à titre personnel extrêmement sensible à la façon dont je suis accueilli. dans un magasin est donc extrêmement exigeant quant à la façon dont mes équipes accueillent les clients. Mais ça, c'est ressorti comme un point fort de Barbecue & Co. au même titre que le choix. Donc, on veut que les gens se sentent accueillis comme des amis. Il n'y a pas d'approche mercantile où on les force. Très souvent, quelqu'un qui veut un barbecue quatre feux, on lui dit « Non, mais c'est trop grand, prenez un trois feux » . On cherche vraiment à ce que le client ait le produit qui lui convient. comme un pantalon. Ce pantalon vous va très bien monsieur. Ce barbecue vous va très bien monsieur. Donc voilà l'expérience. Aujourd'hui c'est complété de plus en plus par de la démonstration et par notre restaurant Le Bivouac, qui en fait est un restaurant d'événementiel mais qui nous permet de montrer à nos futurs clients ce qu'on peut cuire que nous vendons, sur du matériel que nous vendons. Et on lance même là dans les jours qui viennent une formule de self-testing où sur rendez-vous, la personne vient... avec ou sans ces produits à griller, il fait ce qu'il veut, il achète chez nous ou il y a un mec, et il teste le barbecue qu'il a envie d'acheter. Parce que finalement, c'est ça. Un barbecue, ça sert à cuisiner. Donc, il faut absolument aller dans ce cadre-là et d'essayer de faire en sorte que les gens puissent cuisiner.

Laurent
Tu organises aussi des événements, des portes ouvertes, des démonstrations, des ateliers, comme tu dis. Parce que la meilleure démonstration, c'est de l'allumer, en fait.

Éric Moley
Alors, de l'allumer et d'y cuisiner. Mais on veut aller un cran plus loin. On fait déjà des démonstrations, etc. et des dégustations, beaucoup. On veut de l'interaction. C'est-à-dire qu'on ne dit pas juste au gars, bah, tenez, je viens de cuire sa goûter. Maintenant, c'est venez avec votre entrecôte, cuisez-la, mangez-la. Comme ça, s'il rate, on n'a rien à se reprocher.

Laurent
Est-ce qu'aujourd'hui, le concept que tu as développé, il s'est vu inspiré par d'autres, reproduit ? Est-ce que tu as vu des petits... des petites créations de barbecue en France ou en Europe ?

Éric Moley
Aujourd'hui, le métier de détaillant en matériel de barbecue est très peu développé en France, contrairement à l'Allemagne, où il y a beaucoup de détaillants de barbecue, par exemple. Ceci étant, il y a deux types de magasins qui nous ressemblent. Ce sont nos ex-franchisés, qui ne portent plus l'enseigne, mais qui continuent à exploiter le barbecue comme marché. Et puis, il y a des petits nouveaux, qui copient à la virgule presque qu'on a fait. Et ne s'en cache pas, on connaît très bien. Donc oui, on a fait des émules, manifestement. En tout cas, quant à la façon d'aménager le magasin. Bon, maintenant, c'est un marché qui a beaucoup progressé, qui n'est plus un marché de niche. Donc il est tout à fait logique qu'il y ait des gens qui s'intéressent au truc. Mais oui, il y a eu des copies. Il y en a.

Laurent
Comment tu vois l'évolution de Barbecue & Co dans les années à venir ?

Éric Moley
Nous, on a... On a pris une décision aujourd'hui qui est de rester sur un lieu sur lequel on massifie, puisque finalement, il y a un grand magasin, un showroom de cuisine, un restaurant, un espace récréatif. Il y a déjà une qui finalement s'adresse aux 12-13 millions de personnes qui habitent l'île de France. Et la deuxième chose, c'est qu'on investit beaucoup dans le digital par le biais d'un site web. Et on a beaucoup de projets dans cet univers-là. Donc on consacre nos ressources aux projets digitaux par rapport à l'éventualité d'ouvrir un autre magasin.

Laurent
Est-ce qu'aujourd'hui tu ressens la force quand même d'un site internet ? Parce qu'il y a beaucoup de personnes qui peuvent se dire pour tel prix, sur tel produit, j'ai besoin de le voir, j'ai besoin de le toucher. Est-ce que tu sens quand même qu'il y a une évolution sur le digital et que les gens sont capables, sans voir le produit, mais en voyant peut-être même des produits concurrents en vidéo, testés, ils sont capables de se dire je le commande ? Il n'y a aucun problème, je fais confiance.

Éric Moley
Le digital, c'est un truc de dingue. C'est-à-dire qu'on y voit toutes les formules d'achat. Que ce soit des gens qui achètent en direct le produit sans l'avoir vu, et ça de plus en plus. Et ce sera de plus en plus, parce que finalement, tous les acteurs du digital lèvent les freins qui sont particuliers. Oui, mais est-ce que c'est vraiment ce qu'il y a sur la photo ? Est-ce que je ne vais pas avoir de mauvaise surprise ? Donc tout ça, ce sont des freins qui se lèvent les uns après les autres. par des techniques ou par des façons d'aborder le client. Mais on voit aussi beaucoup de clients qui font chez nous, qui viennent s'informer. On les voit très bien sortir et parfois vérifier sur leur portable les prix, chez d'autres. Ils achètent chez nous, ils achètent ailleurs, mais ça, c'est la loi. Et surtout, en ce qui concerne Barbecue & Co, 80-90% des prospects, donc des nouveaux clients, viennent du site Internet. En fait, les gens nous découvrent. Avant, au début, il y avait des prospectus, il y avait des pubs, il y avait des trucs. Plus du tout maintenant. C'est le site Internet qui draine nos prospects. Donc, pour répondre à ta question, en tout cas, il y a une tendance très nette au fait que les gens achètent. On voit des gens qui achètent de loin ou des Suisses, des Belges, etc. qui ne voient pas nécessairement les produits. Ou alors ils les ont peut-être vus ailleurs ou chez un voisin, je n'en sais rien. Ça peut aussi arriver. On n'arrive pas à décortiquer tout ça. Mais en tout cas, on vend en direct sans passage magasin. Beaucoup de pièces à prix élevé. Le prix moyen de vente sur Internet est supérieur au prix moyen de vente au magasin.

Laurent
S'il y avait un produit, une unité de cuisson que tu devrais choisir pour chez toi, ça serait lequel ?

Éric Moley
Si je vous fais plaisir, c'est le brasero-plancha. Hexagone naturel.

Laurent
Évidemment.

Éric Moley
Mais ce serait quand même ça pour le côté festif, le bras zéro. Mais j'aime bien le côté je peux cuisiner dessus. Et en complément, ce serait un kamado, un barbecue en céramique. Je trouve que j'aime bien cette espèce de côté à la fois on fait la fête et de l'autre côté une espèce de machine à cuire qui est démentie.

Laurent Donc je comprends que pour toi, ce sont les deux produits de demain qui sont encore à développer et qui ont une belle part de réussite. Éric Moley
Ah oui, oui, ce sont les deux priorités de l'entreprise.

Laurent
Merci Eric pour ce moment de qualité. Avec plaisir. Je te souhaite et je nous souhaite une excellente saison 2025 à Feucherolles.

Éric Moley
Oui, ça dépend de nous. On se dit à très bientôt autour du feu.

Laurent
Avec plaisir. Merci Éric. Au revoir.